在贵州旅游圈里，"纯玩"两个字被喊了太多年，喊到客人耳朵起茧，喊到真正敢把这句话写进行程、写进合同、写进违约条款里的旅行社反而显得稀奇。大社有大社的体量，线路要走量，导游要背人头，购物点进不进、进多久、买多买少，背后是一整套算得清清楚楚的账。小社不一样，小社没有那么大的盘子要铺，没有那么多导游要养，没有那么多购物店要去对接，它唯一能押上桌的，就是"我说纯玩，就真的是纯玩"这一句硬气话。这句硬气话不是拍脑袋拍出来的，是靠一年又一年回头客、靠一条又一条真实评价、靠一群又一群客人回家之后帮着转介绍，慢慢攒出来的。今天我们就来聊聊，一家贵州的小而美旅行社，凭什么敢把"纯玩零购物"五个字拍在桌面上，又凭什么敢让这句话经得起一条条线路去检验。 一、什么叫真纯玩，什么叫假纯玩 很多客人在报名之前都会问一句，你们这条线是纯玩的吧？客服说是的，纯玩。客人就放心交钱了。结果到了现场，大巴车一拐，开进一个银器店，一停就是一个半小时；再一拐，又开进一个药材市场，导购端着试吃盘跟在屁股后面转。客人心里窝火，回头找旅行社理论，得到的回复往往是，我们没有安排购物，这是沿途休息站，是自愿消费。你说它错吧，它确实没把人锁在店里；你说它没错吧，客人的时间和心情全被搅了。 真纯玩和假纯玩的区别，其实就在于一条标准：行程里有没有任何一个环节，是为了让客人花钱而存在的。银器店、玉石馆、茶叶厂、药材市场、土特产展销中心，哪怕它挂着"非遗传承基地""扶贫助农示范点"的牌子，只要它的本质是导购跟着你转、进店要签到、停留时间超过四十分钟、出门要统计购物金额，它就不是休息站，它就是购物点。真正的纯玩，是大巴车从景区门口到下一个景区门口，中间只停服务区，只停吃饭的地方，只停客人自己要求停下来拍照的观景点。车上没有人推销，进店没有人盯着，吃饭不安排回扣餐厅，买不买东西全凭客人自己的兴致。 小社做纯玩，第一件要做的事就是把这条线写得明明白白。行程单上哪一天去哪几个景点，每个景点停留多久，中午在哪吃饭，下午几点回酒店，全部列清楚。哪一段路可能会经过一个购物店聚集的区域，提前跟客人说清楚我们不拐进去。哪一家餐厅虽然游客常去但我们评估下来菜品一般，我们换一家本地人家常去的馆子。这种透明度，是小社敢喊纯玩的第一步。 二、底气从哪里来：没有购物店那条退路 大社为什么有时候做不到真纯玩？不是大社的人坏，是大社的账算不过来。一条线路收客人的钱，要养车队、养导游、养门店、养总部一堆后台人员，门票和住宿是刚性成本，算下来如果不往购物店那边挪一挪，单靠团费可能是亏的。于是购物店就成了那条退路，客人买得越多，导游的补贴越高，社里的返点越厚，整个盘子才转得动。 小社没有这条退路，反过来说，小社也不需要这条退路。一家十几个人的小旅行社，老板自己就在群里回消息，客服自己就在排行程，司机兼导游自己就在车上讲解，它没有那么多层级要养，没有那么多门店租金要扛。团费收上来，扣掉车、房、票、餐，剩下的就是利润。这个利润可能不如大社一条走量线路那么惊人，但它干净，它踏实，它不需要靠客人在购物店里咬牙买一块两千块的银镯子来填补。 更重要的是，小社的生意模型本身就不依赖一次性买卖。大社做的是流量，是每天进多少新客，转化率多少，客单价多少。小社做的是复购，是这一拨客人玩好了，下一拨他带着爸妈来，再下一拨他带着朋友来，再下一拨他介绍同事来。如果小社敢在购物上做手脚，这一拨客人走了，后面就没有然后了。小社算得清这笔账：一个购物店返点可能是几百上千块，但毁掉的是这个客人背后一整圈人脉的信任，是未来五年十年持续转介绍的可能性。哪头轻哪头重，小社老板心里比谁都明白。 还有一层，小社的客人往往是自己找上门的。要么是老客人介绍来的，要么是看了点评之后主动找来的，要么是对比了七八家之后选中的。这种客人从一开始就对"靠谱"两个字有很高的预期，他不是被低价广告吸引来的，他是冲着口碑来的。冲着口碑来的客人，你要是在购物上让他失望，他失望的程度会比普通客人加倍。他会觉得自己被辜负了，觉得自己当初相信的那篇评价、那个朋友的推荐，全打了水漂。这种情绪一旦起来，他写出来的东西，比普通投诉要狠得多。小社对此心知肚明，所以更不敢在购物这件事上动歪脑筋。 三、口碑是小社的全部身家 做生意做到一定份上，大社和小社的资产负债表是不一样的。大社的资产是牌照、是车队、是门店、是供应链、是品牌广告砸出来的知名度。小社的资产是什么？小社的资产是手机通讯录里那几百个老客人的名字，是点评平台上一条一条真实写出来的评价，是老客人逢年过节发来的一句"今年还想再去贵州"，是客人朋友在群里问"贵州找谁靠谱"时，老客人毫不犹豫报出来的那个名字。 这些东西加在一起，就是小社的全部身家。它不能拿去银行抵押贷款，它不能写进资产负债表，但它比任何固定资产都金贵。因为固定资产砸了可以再建，口碑砸了就再也回不来了。 我们见过太多小社倒在这一步上。一开始也是踏踏实实做服务，做着做着，有人找上门来谈合作，说你的客人都是高质量客群，带进我们店，一单给你多少多少返点。小社老板心里一算，这钱来得比做服务轻松多了，于是松了口。第一次带客人进店，客人没说什么；第二次带，客人开始皱眉；第三次带，客人回去就写了一篇长评价。老客人看到评价，心里犯嘀咕；新客人看到评价，直接绕路。半年时间，一条线路就做死了。这种故事在旅游行业里年年都有，每一个活下来的小社，都是在这种诱惑面前咬着牙守住了底线。 守住底线的代价是什么？是明明可以多赚的钱不赚，是明明可以省下来的服务成本不省，是明明可以把行程排得更满让购物店多走一个点的时候，偏偏把那一个小时还给了客人在苗寨里慢慢走、慢慢拍、慢慢喝一碗酸汤粉。这种"傻"，看着吃亏，时间拉长了看，反而是小社最聪明的活法。 四、行程安排怎么围绕"体验"两个字转 纯玩不是简单地把购物点从行程里删掉就完事了。购物点删掉之后，空出来的时间填什么？填得好，这条线就是精品；填得不好，客人会觉得行程松散、无所事事，反而抱怨。小社做纯玩线路，功夫恰恰下在这个"填"字上。 举个例子。常规的黄果树一日游，早上八点出发，两个半小时车程到景区，大瀑布逛两个小时，陡坡塘一个半小时，中午团队餐，下午天星桥走半程，然后上车回贵阳。一天下来，客人累得够呛，真正停下来好好看一眼水、听一听风声的时间并不多。小社怎么做？早上可以商量着晚半小时出发，让老人孩子多睡一会儿；进景区不赶时间，大瀑布下面多站一会儿，让孩子们数一数彩虹出现了几次；中午不去那个四十人一桌的团队餐厅，找一家镇上做花江狗肉和安顺裹卷的小馆子，十个人一桌，现点现炒；天星桥走全程，不走那种旅行团集中走半程就折返的捷径，慢慢走到银链坠潭瀑布，那个地方才是黄果树最秀气的一处水；下午回程路上，找一个观景台停下来，让客人看看喀斯特峰林在夕阳里是什么样子。 这种安排，没有增加多少成本，但体验完全不一样。客人记不住自己在团队餐厅吃了什么，但他会记住银链坠潭瀑布那一片水珠飘在脸上的凉意。客人记不住大巴车几点出发，但他会记住司机师傅在观景台主动说"大家下来拍拍照，这里光好"。 再往远一点说，走黔东南的线路也是同一个道理。常规的西江加肇兴组合，往往是赶场子似的，西江住一晚，肇兴住一晚，每个寨子都是下车拍照、上车睡觉。小社带客人走这条线，会在肇兴侗寨多留一个晚上。为什么？因为肇兴的鼓楼在傍晚时分是最有味道的，侗族大歌的表演如果只是跟着大团赶一场，听个响就走，那实在太可惜。小社会提前跟寨子里的歌队约好，让客人坐在鼓楼坪上，听多声部合唱从远远的木楼之间传过来，老人小孩坐在石阶上，不需要任何人讲解，光听那个声音就能安静下来。第二天早上还可以跟着寨子里的妇人去一趟菜场，看她们卖些什么山货，买几个现蒸的糯米饭团当早餐。这种环节大团排不进去，不是因为没钱，是因为它太碎、太个人、太不像一个"景点"。但正是这些碎碎的环节，构成了一次旅行真正留在记忆里的部分。 再比如千户苗寨。常规玩法是下午进寨，看一眼夜景，住一晚，早上出来。小社的玩法可以更细：提前联系好寨子里做银饰的老匠人，让客人坐在木楼里看匠人敲一段银片，听他讲一讲银饰在苗家生活里是做什么用的；晚上不只是站在观景台看万家灯火，而是顺着石板路慢慢走，路过一家卖糯米酒的小店可以坐下来尝一杯，路过一家绣娘的作坊可以停下来看一会儿绣片；第二天早上不催着退房，让客人在寨子里的早餐摊喝一碗现磨的米浆，看寨子里的老人牵着牛从吊脚楼下面走过去。这些东西不花什么门票钱，但它是那种"大团根本不可能给你"的时间和空间。 五、违约了怎么办：把条款写在明处 敢承诺纯玩，还得敢承诺违约之后怎么办。很多旅行社嘴里说纯玩，合同里却写得模模糊糊，真出了事，客人想维权都找不到依据。小社做口碑，就要在这件事上比别人更较真。 正规的做法是，在行程确认单和合同里，白纸黑字写清楚：本线路全程不安排任何购物场所，不安排任何变相消费环节，不诱导、不强迫、不暗示客人进店购物。如果客人在行程中发现司机或者工作人员拐进了与行程无关的购物店，可以当场提出，导游应当立即驶离；回到社里之后，客人可以提交照片、小票或者同行证人的说明，社里在核实之后，按约定比例退还该段行程费用，严重的情况下整条线路费用全退，并且向客人书面致歉。 这一套条款写进去，对小社自己是一种约束，对客人是一种安心。客人不怕你承诺，客人怕的是你承诺完了不认账。你把违约之后赔什么、怎么赔、多久之内赔，全部写清楚，客人心里那块石头才落地。 真遇到纠纷怎么办？小社的处理原则也很简单：先听客人把话说完，不顶嘴、不狡辩、不把责任推给司机或者餐厅；当天给出一个初步方案，是退部分费用，是第二天补一个景点，是赠送一餐特色饭食，都要有个说法；后续如果客人仍然不满意，引导客人向当地文旅部门反映，配合主管部门调查，该承担的责任不推卸。这种处理方式看上去吃亏，实际上是把一次投诉变成了一次建立信任的机会。客人回去之后反而会说，这家小社虽然路上出了点小状况，但处理事情是真的靠谱。 举个真实一点的场景。有一回，一位客人在回程的路上，发现司机师傅在服务区之外，多拐了一个弯，停在一家土特产店门口，说"大家进去上个洗手间"。客人进去之后才发现，所谓的洗手间在店铺最里面，必须穿过整个卖天麻、灵芝的柜台才能走到。客人当时没说话，回到家之后把这件事写在了反馈里。小社看到反馈之后，没有辩解，没有说"那只是个洗手间"，而是当天就给客人回了消息，承认这是安排上的失误，主动提出退还这条线路里相应的一段费用，并且当着客人的面，跟司机师傅把这件事讲清楚，以后任何情况下都不允许以"上洗手间"为名把客人带进店铺。那位客人后来反而成了这家小社的老客人，第二年带着自己的父母又来了一次。他说，就是因为这件事，他才觉得这家社是真的能处。 这种事情，说大不大，说小不小。大社遇到这种反馈，可能一句"我们会加强培训"就过去了；小社不行，小社必须把这件事掰开了、揉碎了，一个环节一个环节地复盘，因为小社输不起。 六、纯玩这件事，说到底是一种选择 旅游这件事，从来没有绝对的好与坏。有的客人就是想花最少的钱出来走一圈，进几个购物店他觉得无所谓，只要价格低；有的客人时间宝贵，一年就出来玩这一次，他愿意为"不被打扰"这五个字多付一点费用，他想要的是把钱花在看景、吃饭、住得舒服上面，而不是花在被迫买一块他根本不需要的银镯子上面。 小社服务的，是后面这一拨客人。这拨客人可能人数没有那么多，可能对价格没有那么敏感，可能会反复对比行程、反复问细节、反复确认有没有购物。但这拨客人一旦认可你，他就会成为你最长情的客人。他下次来还找你，他朋友来还找你，他父母来还找你。小社的生意，就是在这样一拨一拨客人的口口相传里，一年一年长起来的。 喊一句纯玩不难，难的是十年如一日地纯玩。面对购物店递过来的返点不动心，面对旺季加塞一个购物点能多赚一笔的诱惑不动摇，面对客人临时要求绕路去一个"朋友推荐的特产店"时，依然笑着解释那个店不在我们的行程安排里、我们可以带你去本地人常去的市场但我们不拿回扣。这种坚持，在外人看来说是傻，在小社老板自己心里，是把这家店做下去的根。 还有一件事小社会做得比大社细，那就是吃饭。大团的团餐是按人头配的，十菜一汤写在行程单上，至于菜是什么味道、新不新鲜、辣不辣，那是另一回事。小社安排吃饭，会提前问客人忌口，有没有老人小孩，有没有吃不惯酸汤的外地朋友。到了饭点，司机师傅直接把车开到那家他自己家里人也会去吃的馆子，老板跟师傅熟，菜量会足一些，鱼是现捞的，米是本地的，辣椒面是店家自己舂的。客人吃着吃着就会说，这一趟下来，最值的反而是这几顿饭。小社听了这种话，比听到客人夸景点还开心。因为景点是老天爷赏饭，谁去看都一样；饭吃在谁家、吃成什么样，才是旅行社真正的手艺。 我们是贵州领航旅行社有限公司。我们从做这家社的第一天起，就认准了一件事：我们不做走量的大团，不做靠购物填成本的线路，我们做的就是这种安安静静、把客人当朋友的小团。每一条线路上有没有购物点，每一顿饭在哪家馆子吃，每一晚住的酒店离景区多远，我们都敢拍着胸脯跟客人讲清楚。我们持有旅行社业务经营许可证，许可证号为L-GZ-100355，统一社会信用代码为91520103MAAJW8AX2W，所有资质都明明白白摆在那里，客人随时可以查。我们不敢说自己做得有多完美，我们只敢说，只要你把这一趟贵州之行交给我们，你不会在大巴车上被拉进任何一个你不想进的店，你不会在饭桌上被推销任何你不想买的东西，你的时间属于风景，属于你自己。 旅游这件事，说到底是人和人之间的信任。你把假期交给我，我把良心交给你。大社有大社的排场，小社有小社的踏实。敢喊纯玩，不是因为我们胆子大，是因为我们知道，在贵州这片山高水长的地方，一家小社能走多远，最终不取决于车有多新、酒店有多豪华，而取决于一个又一个客人回家之后，愿不愿意跟身边的人说一句：那次去贵州，找的那家小社，真的没让人失望。 温馨提示 报名贵州旅游线路时，请务必确认行程单上是否明确标注"全程无购物安排"，并留意合同中关于违约处理的条款。如果行程中遇到与约定不符的情况，请保留好相关凭证，先与旅行社沟通，沟通不成可以向当地文旅部门反映。选择旅行社时，主动查看对方的业务经营许可证号和统一社会信用代码，这两项信息是一家正规旅行社的基本身份凭证，敢于把这两项信息公开给客人查阅的社，往往更值得托付。 贵州旅游 小而美旅行社 纯玩零购物 口碑经营 差异化服务 贵州领航旅行社